31.7.2019

Warum gehen so viele Präsentationen an den Zuhörern vorbei?

Eine berechtigte Frage. Schließlich entscheidet die Zufriedenheit des Publikums über den Erfolg einer Präsentation. Wie kann es dann sein, dass so viele Zuhörer so oft zwar höflich applaudieren aber gelangweilt und unzufrieden eine Präsentation verlassen?

Der Schlüssel zur Lösung liegt bereits in der Vorbereitung. Viele Redner und Präsentierende konzentrieren sich ausschließlich auf den fachlichen Inhalt. Es ist ihnen wichtig, dem Zuhörer alle fachlichen Details rüberzubringen und damit ihre eigene fachliche Kompetenz zu beweisen. Der zweite Schwerpunkt bei der Vorbereitung liegt meist auf dem eigenen rhetorischen Können. Bei all diesen berechtigten Überlegungen gerät dann leider der Zuhörer aus dem Blickfeld.

Aber was nützt ein fachlich-inhaltlich brillanter Vortrag, wenn er die Interessen der Zuhörer verfehlt? Leider nichts. Er ist das Pendant zu einem guten Schulaufsatz, den der Lehrer mit der Bemerkung “Thema verfehlt“ schlecht benotet. Und genau so machen es die Zuhörer gedanklich auch, wenn sie einer Präsentation zuhören, die ihre Wünsche und Ziele nicht erfüllt. Selbst wenn die Präsentation nach rhetorisch-technischen Gesichtspunkten wie freies Sprechen, Geschwindigkeit, Lautstärke, übersichtliche Folien, etc. gut gestaltet ist.

Stellen Sie Ihre Zuhörer in den Mittelpunkt, denn für sie halten Sie Ihre Präsentation. Und stellen Sie sie gleich sie zu Beginn Ihrer Vorbereitungen in den Mittelpunkt

• Was lässt in den Augen bzw. Ohren Ihrer Zuhörer Ihre Präsentation gut werden?
• Warum kommt der Zuhörer?
  Will er sich unverbindlich informieren? Will er sich unterhalten? Oder muss er langfristige Entscheidungen treffen?
• Was ist der Anlass der Präsentation?
  Betriebsveranstaltung, Informationstag, feierlicher Anlass, Vertriebskonferenz, …
• Wer sitzt alles im Publikum?
  Fachleute, Laien, Begleitpersonen, Mitarbeiter, Kunden, Lieferanten, Geschäftspartner oder alles gemischt?
• Was ist deren Wissensstand?
• Was sind deren Ziele?
• Welche meiner Inhalte sind für welchen Zuhörer wichtig?
• Was braucht der Zuhörer, damit er mir aufmerksam folgen kann?

Darauf aufbauend klopfen Sie Ihre Ziele ab:

• Welche Botschaft will ich diesen Zuhörern vermitteln?
• An was sollen diese Zuhörer sich erinnern?
• Was sollen diese Zuhörer nach meiner Präsentation wissen, können, tun?

Gestalten Sie Ihre Präsentationen immer so, dass für jede Zielgruppe etwas mit dabei ist. Nur wenn Ihnen das gelingt, wird Ihre Präsentation erfolgreich, weil die Zuhörer ihr interessiert und aufmerksam lauschen statt sie pflichtbewusst über sich ergehen lassen.

Ein Praxisbeispiel: Ein Treffen mit allen 200 Führungskräften Ihres Unternehmens steht an. Als Vertriebsleiter dürfen Sie zu allen Teilnehmern reden. Sie denken dann sicher an die Verkäufe der letzten Jahre, an den Auftragseingang, usw. Stopp! Fragen Sie sich zuerst, wer im Publikum sitzt. Antwort: Führungskräfte aus Fertigung, Konstruktion, Montage, Finanzen, Marketing, Personal, die Vorstände, …. Als nächstes fragen Sie sich, was die denn interessiert. Was können Sie diesen Zuhörern erzählen, damit sie sich angesprochen fühlen und interessiert zuhören?

Greifen wir die Montage als den Bereich heraus, der am weitesten vom Vertrieb entfernt ist. Was beschäftigt diesen Bereich? “Wie ausgelastet sind wir in Zukunft? Was verändert sich zu heute? Wie sieht uns der Vertrieb?“ Was interessiert die Montage dagegen nicht? Zahlen, Prozentwerte, Tabellen, die verwirren mehr. Die Montage will und braucht Klartext. Diese Einschätzung ergibt folgende direkte Ansprache.

“Was bedeutet die aktuelle Situation im Verkauf für Sie alle? Fangen wir mit der Montage an. Die Montage hat in der Vergangenheit schon einen tollen Job gemacht. Immer im Terminfenster und meistens in bester Qualität. Dafür ein Dankeschön von unseren Kunden. Die aktuellen Auftragseingänge sagen: ‚Weiter so!‘ und ‚Mehr davon!‘“

“Fangen wir mit der Montage an!“ ist ein echter Wachmacher, der weit über die Montage hinausgeht. Man wartet dann förmlich auf die Aussagen des Vertriebsleiters zum eigenen Bereich. Und mal ehrlich – wir werden doch alle gerne von anderen wahrgenommen!